Precificação: a difícil missão de precificar em mercados competitivos

Determinar a precificação correta do seu produto é fator fundamental para ter uma atuação financeiramente sustentável. Mas o desafio que muitos empresários se deparam é exatamente encontrar o cálculo ideal para chegar a uma precificação adequada.

O mercado anda mais competitivo do que nunca. Na área de Indústria, mais especificamente, existem diversas empresas disputando os mais diferentes públicos. Nesse aspecto, o fator “preço” torna-se o maior objeto de atração. Afinal, há um raciocínio simplista de que quanto menor o valor cobrado, maior será o interesse do público final.

Mas não é assim tão simples. O preço ideal deve contemplar todos os gastos necessários para a produção daquele material ou realização daquele serviço – além da margem de lucro, pois caso contrário causará um efeito negativo no seu orçamento final. Se não há como lucrar com as vendas e, no pior cenário possível, sequer arrecadar o preço de fabricação, o prejuízo será severo.

Por este motivo, o processo de precificação precisa ser assertivo. Isso também significa que nem sempre será possível ter o menor preço do mercado

Entenda abaixo os principais desafios da precificação e como superá-los!

3 principais desafios na precificação de um produto

1 – Calcular todos os gastos de fabricação

Todo produto ou serviço possui gastos de fabricação. Matéria prima, uso de maquinário, mão de obra, além dos custos que não ficam evidentes – como gastos com manutenção de equipamentos, aluguel, contas da fábrica e vencimentos dos funcionários – são alguns dos tópicos que é preciso considerar na conta final.

O valor total precisa ser diluído pela média de produção para que se chegue a um preço adequado para cada produto. Muitas empresas erram ao estipular preços “de cabeça”, sem considerar que a fabricação tem um custo. 

2 – Ter apenas o preço dos concorrentes como parâmetro

O mercado funciona através de competição. Logo, ter a consciência do preço médio cobrado pelos concorrentes e fazer o possível para equiparar o valor aplicado é, sim, muito importante.

Porém, é uma atitude imprudente se basear apenas – e leia-se APENAS – no preço dos concorrentes para a precificação. Isso porque há ainda a premissa de que é preciso abaixar o preço para evitar que o cliente em potencial vá para a concorrência.

Mas nem sempre quem adota essa estratégia conhece o processo de precificação do concorrente. Às vezes, o preço é mais baixo porque o fornecedor dele oferece matérias primas mais baratas; ou ele se enquadra em um regime tributário diferente.

Fato é que só é sustentável abaixar o preço se o custo de produção reduzir na mesma proporção. Do contrário, a margem de lucro, que traz oxigênio para o negócio, irá diminuir drasticamente.

3 – Não conhecer a situação de mercado

Na dinâmica do mercado, é muito comum que fatores externos – como inflação, alta de juros, etc. – impactem diretamente no valor do produto/serviços. Por esse motivo, compreender os movimentos macroeconômicos é tão importante.

Não realizar este estudo pode gerar problemas a médio e longo prazo, visto que você não considerou seus gastos de produção e margem de lucro nos cálculos. Isso pode gerar um déficit no fluxo de caixa.

3 dicas para realizar uma precificação assertiva e inteligente

1 – Estude a precificação do seu concorrente

Você deve estar se perguntando: “mas isso não contradiz o que foi dito anteriormente?”. Na verdade, não. Isso porque o preço do concorrente pode orientá-lo, nunca engessá-lo. Entende a diferença?

Na questão de precificação em específico, entender como o mercado elabora esse processo pode gerar alguns insights importantes para o seu negócio. Muitas empresas só percebem que estão negociando matéria-prima com preço defasado quando estudam outras companhias, por exemplo.

2 – Implemente processos de concorrência para fornecedores periodicamente

Um dos maiores desafios da precificação é o investimento com fornecedores. Isso porque este é um dos valores mais voláteis que compõem o cálculo de preço. Nesse aspecto, monitorar essa frente é fundamental..

Por este motivo, indicamos que, periodicamente, sua organização abra um processo de concorrência para fornecedores. Desta forma, além de conhecer novos fornecedores, realizando um bom networking, você terá a chance de conferir produtos com qualidades, formulações, oportunidades mais diversas. Certamente, essa iniciativa também ajudará a trazer insights de novos produtos ou serviços para sua empresa..

Caso você prefira apostar na relação de confiança e manter um mesmo fornecedor por longos períodos de tempo, tente negociar frequentemente. 

3 – Leve em consideração o perfil de consumo do seu público

Sabemos que o mercado possui diversos perfis de público: aquele que paga qualquer preço pelo produto de melhor qualidade, quem prefere pagar um valor mediano por um produto de qualidade satisfatória, quem gosta de economizar sempre, pessoas que só compram de uma única marca independente do preço, entre muitos outros.

Conhecer qual o comportamento do seu público é essencial para a precificação ideal. Um valor muito elevado para consumidores cuja preferência é pela economia não será um bom plano. Por outro lado, você deve considerar todas as variáveis ditas anteriormente na sua precificação para que seja justa.

Desta forma, existem duas saídas: estudar uma mudança de mercado para mirar em um público mais compatível com seu preço ideal, ou então se organizar para encontrar um método de produção que traz um valor final mais próximo do que o cliente espera.

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