Guia da precificação: melhores práticas para cobrar corretamente

Uma das questões mais desafiadoras para uma empresa é o processo de precificação. Afinal, o preço calculado de maneira inadequada pode onerar o orçamento de uma companhia, atrapalhando toda a organização do fluxo de caixa.

Para escapar desse problema, preparamos um guia de precificação com recomendações essenciais para calcular o preço ideal. Seguindo essas dicas, você estará cada vez mais perto de alavancar a receita da organização e garantir a saúde financeira da sua companhia.

Lembre-se: o preço ideal não é o mais barato, tampouco o idêntico ao seu concorrente. O preço ideal é aquele que gera lucro e, consequentemente, permite que seu caixa permaneça equilibrado. Hoje você vai descobrir como chegar até ele!

4 cuidados que você deve tomar no processo de precificação

1 – Cote investimentos com fornecedores

Uma das principais saídas do orçamento é o gasto com fornecedores. Isso porque, na maioria das vezes, ele causa um grande impacto no cálculo de custos de um produto/serviço. Por este motivo, no momento da precificação, tenha um cuidado especial para medir o peso deste custo no valor final – sem deixar de suprir todos os gastos.

Para otimizar os custos de produção, é recomendável fazer uma cotação com diversos fornecedores. Nesta etapa, é fundamental compreender as condições oferecidas por cada um.

Na cotação, não considere apenas o preço mais baixo, mas também outros fatores essenciais para manter a qualidade. Alguns desses fatores são a logística de entrega, a qualidade dos materiais fornecidos, garantias em caso de problemas no transporte e a variedade de opções.

Embora uma matéria-prima de baixa qualidade possa ser mais barata e reduzir seus custos, ela também resultará em um produto inferior. A longo prazo, isso pode afastar os clientes do seu negócio.

O processo de precificação, se realizado corretamente, deve se basear na taxa de custos mínima necessária para garantir um produto de boa qualidade, e não funcionar como um teto de gastos que force o uso de materiais de baixa qualidade.

2 – Revise cada etapa do seu ciclo de produção

Outro custo que deve ser levado em consideração é o processo produtivo. Além das matérias-primas, existe o gasto com energia, água, manutenção das máquinas, força de trabalho e, em alguns casos, aluguel de ferramentas, galpões e veículos.

Tudo isso precisa ser levado em consideração na hora de calcular o preço de cada produto. Na indústria automotiva, por exemplo, é comum usar na etapa da funilaria dois tipos de produtos: o elpo, um líquido anticorrosivo que nivela a superfície da carroceria; e o primer. Tais substâncias nem sempre são levadas em consideração no cálculo de gastos, ainda que impactem diretamente no orçamento.

Contudo, se a empresa não tem a prática de revisar detalhadamente todo o ciclo de produção, corre-se o risco de deixar esses gastos de fora do cálculo. Esse erro pode parecer óbvio, mas acontece constantemente nas empresas.

Ainda é possível otimizar o ciclo de produção e oferecer uma precificação mais acessível ao consumidor, reduzindo os custos ou o tempo de produção de cada peça. No entanto, essa estratégia deve ser aplicada com inteligência, paciência e, de preferência, com o auxílio de uma empresa especializada em gestão empresarial, para garantir que o processo de reestruturação seja bem executado

3 – Entenda o comportamento do mercado

Hábitos de consumo são motivo de estudo porque servem como parâmetro para as grandes empresas traçarem seus próximos passos. Como cada segmento de mercado possui um estilo de consumo diferente, é necessário se atentar ao comportamento do cliente.

Uma indústria de eletrodomésticos, por exemplo, pode aumentar o preço de seus produtos com mais segurança nos meses de novembro e dezembro – aproveitando o aumento das compras para a Black Friday e o Natal.

Nesses períodos, os varejistas não querem ficar sem estoque para não perder vendas, o que torna provável que aumentem proporcionalmente suas encomendas. O comportamento do mercado indica que esses produtos serão muito consumidos, o que justifica o aumento de custos devido à alta demanda.

Por outro lado, em períodos de baixa procura, é fundamental estudar maneiras de reduzir os preços para incentivar o consumo e evitar perdas com alta estocagem. 

4 – Entenda a estratégia de precificação utilizada pelos seus concorrentes

É sempre importante lembrar que concorrente não é inimigo. Logo, devemos sempre analisá-los com atenção, a fim de captar forças, fraquezas, desafios e potencialidades que sejam aplicáveis ao seu contexto..

Nesta análise, é importante observar quando seus concorrentes costumam reajustar seus preços, como distribuem os produtos em cada área de atuação e quais são suas estratégias de divulgação. A partir dessas informações, você mapeia o que pode ser eficaz para a sua estratégia.

Se você tiver um bom relacionamento com algum concorrente, convide-o para um almoço e pergunte sobre as estratégias de precificação que ele utiliza. Mesmo que ele não revele todos os detalhes, o que é natural, qualquer informação obtida pode ser suficiente para gerar insights valiosos.

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